盤(pán)中盤(pán)具體到單個(gè)酒店操作一般有八個(gè)步驟，這八個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，互為關(guān)聯(lián)，任何一個(gè)單獨(dú)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)影響盤(pán)中盤(pán)操作的效果。因此，我們就單店進(jìn)行盤(pán)中盤(pán)操作洞察對(duì)于掌握盤(pán)中盤(pán)操作的關(guān)鍵技巧非常有幫助。

　　1. 制定政策

　　與所有的快速消費(fèi)品新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)一樣，白酒品牌進(jìn)入酒店終端之前需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的摸排。并根據(jù)摸排的情況確立相應(yīng)的盤(pán)中盤(pán)操作的所有技術(shù)性環(huán)節(jié)的相關(guān)政策與市場(chǎng)操盤(pán)的策略思路。其中特別是對(duì)總代理商，二批商，酒店終端，以及服務(wù)員等關(guān)鍵環(huán)節(jié)提出非常具體的政策性方案

　　首先是總代理政策。必須看到，盤(pán)中盤(pán)的經(jīng)銷(xiāo)商代理政策與盤(pán)中盤(pán)的酒店渠道終端一樣，也是采取一地一策，不會(huì)像大流通產(chǎn)品甚至采取全國(guó)統(tǒng)一的總代理政策。因?yàn)楸P(pán)中盤(pán)市場(chǎng)千變?nèi)f化，千差萬(wàn)別，各地市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于市場(chǎng)的利潤(rùn)預(yù)期與各級(jí)酒店終端的毛利差別很大！總代理的政策有幾個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)，如同級(jí)別城市對(duì)應(yīng)參考標(biāo)準(zhǔn)，如酒店終端毛利率對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策影響等。同時(shí)總代理政策在形式上與快速消費(fèi)品并無(wú)太大的差異，基本上廠家給予經(jīng)銷(xiāo)商政策也會(huì)采取差價(jià)性利潤(rùn)與階段性返點(diǎn)兩種手段。

　　同時(shí)，還有一個(gè)十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是酒店進(jìn)店費(fèi)用。如果酒店進(jìn)店費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商支付，則廠家給盤(pán)中盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商政策一般會(huì)比較寬松，廠家操作盤(pán)中盤(pán)相對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也要低很多，如果酒店進(jìn)店費(fèi)用由廠家支付，那么經(jīng)銷(xiāo)商的利益空間將會(huì)相對(duì)壓縮。

　　其次是市場(chǎng)二批政策。二批政策的制定對(duì)盤(pán)中盤(pán)操作成功具有舉足輕重的影響。因?yàn)楸P(pán)中盤(pán)渠道系統(tǒng)的二批商是最活躍最革命的因素，也正因?yàn)槿绱�，二批商也是盤(pán)中盤(pán)操作中需要強(qiáng)化管理與合理規(guī)范的一類(lèi)群體。制定二批商政策既要保護(hù)二批商的積極性，也一定要防止二批商透支市場(chǎng)政策，形成渠道系統(tǒng)大面積竄貨。特別是盤(pán)中盤(pán)突破拐點(diǎn)以后，市場(chǎng)出現(xiàn)迅速放量，需要更加注意二批商不良動(dòng)機(jī)與過(guò)度市場(chǎng)投機(jī)行為。

　　二批商的渠道政策上一般執(zhí)行價(jià)格尖刀差策略。由于二批商普遍在資金實(shí)力與市場(chǎng)推廣能力上比較薄弱，廠家一般更多是利用二批商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人脈做市場(chǎng)戰(zhàn)略性推廣，而二批商也更加關(guān)心經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的階段性利益，因此，廠家為了推動(dòng)盤(pán)中盤(pán)產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)獲得大面積市場(chǎng)鋪貨率，采取短期的利益刺激往往是最好的手段。盤(pán)中盤(pán)產(chǎn)品新產(chǎn)品上市之初，廠家為了提高鋪貨的速度與效率會(huì)伴隨有一定的鋪貨政策，需要嚴(yán)格控制二批商將廠家鋪貨政策轉(zhuǎn)化為價(jià)格利劍沖擊市場(chǎng)。同時(shí)，由于新產(chǎn)品在突破拐點(diǎn)后很容易出現(xiàn)市場(chǎng)短暫放量，此時(shí)，二批商便會(huì)很自然突破酒店渠道進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)性的大流通渠道，導(dǎo)致市場(chǎng)節(jié)奏上出現(xiàn)混亂！此時(shí)也是二批商承渾水摸魚(yú)的關(guān)鍵時(shí)期，只要能夠渡過(guò)這個(gè)危險(xiǎn)期，二批商的管理與政策執(zhí)行上就可以做到漸入佳境。

　　再次，酒店終端的政策制定。盤(pán)中盤(pán)操作主要費(fèi)用一般都發(fā)生在酒店終端，特別是弱勢(shì)品牌，由于品牌資本力量比較小，而酒店終端又處于資源稀缺狀態(tài)，酒店賣(mài)方市場(chǎng)的有利地位使得弱勢(shì)白酒品牌終端費(fèi)用越來(lái)越高。盡管這樣，酒店終端的政策制定也還是有很多技巧與方法。

　　增加軟性投入，變現(xiàn)金支付為階段的軟性投入。弱勢(shì)白酒品牌進(jìn)入酒店終端最大的風(fēng)險(xiǎn)是現(xiàn)金流的壓力，因?yàn)槭袌?chǎng)處于一個(gè)很大的不可知狀態(tài)，盡管操盤(pán)時(shí)候我們提出了點(diǎn)狀財(cái)務(wù)配合，但是隨著渠道系統(tǒng)的國(guó)家政策變化，這種并不陽(yáng)光操作導(dǎo)致的結(jié)果可能是廠家吃了悶虧卻無(wú)處訴說(shuō)！根據(jù)盤(pán)中盤(pán)政策經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)可以與酒店終端采取更加軟性的方式來(lái)進(jìn)行雙方利益的博弈。比如提供酒店老板更加巨大的利潤(rùn)價(jià)差，提供非常誘惑的鋪貨政策，將現(xiàn)金支付轉(zhuǎn)移成設(shè)備性支付，減少酒店終端短期市場(chǎng)行為對(duì)盤(pán)中盤(pán)后續(xù)操作的影響。

　　增加背書(shū)投入，變硬性投入為戰(zhàn)略性推廣支持。很多的白酒企業(yè)越來(lái)越聰明了，特別是一些弱勢(shì)白酒品牌采用將外腦投入作為重要的推廣性資源，并在實(shí)際酒店政策制定上廣泛地使用外腦作為自己產(chǎn)品與推廣的背書(shū)，使得酒店終端相信弱勢(shì)品牌具備比較好的市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)能力，還有將媒體作為背書(shū)性資源使用等等。背書(shū)性資源對(duì)重視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的酒店終端比較有誘惑力。

　　增加政策幅度，變短期投入為長(zhǎng)期的政策支持。對(duì)于白酒弱勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，如何做一個(gè)美好的，可執(zhí)行性的商業(yè)計(jì)劃，通過(guò)縝密的商業(yè)計(jì)劃給酒店終端可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略意識(shí)與規(guī)劃也是實(shí)現(xiàn)低成本進(jìn)入酒店終端十分重要手段！盤(pán)中盤(pán)要想成為一種可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就必須要解決長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期效應(yīng)之間的關(guān)系，否則盤(pán)中盤(pán)給業(yè)界的就永遠(yuǎn)只能是戰(zhàn)術(shù)性手段，而很難上升到戰(zhàn)略高度。酒店終端政策制定無(wú)論是知名品牌，還是初出茅廬的新品，都應(yīng)該樹(shù)立與培養(yǎng)政策幅度與寬度，變短期投入為長(zhǎng)期政策性支持，建立酒店終端長(zhǎng)期收益的心理預(yù)期！

　　增加情感分值，變簡(jiǎn)單交易為深厚情感化支持。不同的業(yè)務(wù)人員去談酒店終端，得到的結(jié)果有時(shí)候會(huì)是天壤之別！為什么會(huì)形成這樣的結(jié)果，主要是談判人的情感藝術(shù)與長(zhǎng)期的客情投入。很多時(shí)候，一個(gè)比較有人格魅力的業(yè)務(wù)人員或者是有深厚人脈的業(yè)務(wù)人員，進(jìn)入酒店終端的硬性成本會(huì)大大降低。

　　酒店終端進(jìn)入談判是一個(gè)三方博弈的過(guò)程，廠家，經(jīng)銷(xiāo)商，酒店本身都有自己的利益關(guān)切，制定酒店終端政策要想獲得理想的效果，就必須學(xué)會(huì)策略性談判，增加各自的籌碼。

　　最后是一個(gè)不能忽視的細(xì)節(jié)，服務(wù)員返利政策制定。作為弱勢(shì)白酒品牌的新品上市，服務(wù)員的暗扣幅度一般會(huì)比較高，但同時(shí)要注意操作中的隱蔽性與政策制定中可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)�，F(xiàn)在，生意好的酒店服務(wù)員灰色地帶收入已經(jīng)是公開(kāi)的秘密，聰明的老板也采取睜一只眼閉一只眼手段處理服務(wù)員與廠家之間的這種灰色交易，但有一個(gè)前提，酒店老板永遠(yuǎn)不希望這是一個(gè)公開(kāi)的行情，這很容易使得酒店終端在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的主體意識(shí)遭遇挑戰(zhàn)。白酒品牌商家一般都是采取擒賊先擒王的手段，對(duì)服務(wù)員中的領(lǐng)班或者是服務(wù)員的意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)行公關(guān)，以達(dá)到四兩撥千斤的目的。

　　很多時(shí)候，我們會(huì)在制定盤(pán)中盤(pán)操作系統(tǒng)政策過(guò)程中對(duì)上述要素進(jìn)行分值處理，通過(guò)權(quán)重系數(shù)來(lái)推斷盤(pán)中盤(pán)操作中政策制定的裕度。在關(guān)于《盤(pán)中盤(pán)操作的工具系統(tǒng)》中，我們會(huì)提供盤(pán)中盤(pán)政策制定工具文本。

　　為了規(guī)范盤(pán)中盤(pán)系統(tǒng)政策制定，從事盤(pán)中盤(pán)操作的白酒品牌一般都會(huì)制定一個(gè)非常系統(tǒng)的手冊(cè)來(lái)規(guī)范系統(tǒng)平臺(tái)，如《＊＊＊地區(qū)盤(pán)中盤(pán)渠道系統(tǒng)政策規(guī)范管理制度》以及標(biāo)準(zhǔn)合同文本《＊＊＊地區(qū)盤(pán)中盤(pán)渠道系統(tǒng)政策合同文本》，通過(guò)制度與合同文本約束多方之間的關(guān)系與利益，使得盤(pán)中盤(pán)市場(chǎng)操作處于一個(gè)規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境中。特別是弱勢(shì)白酒品牌，由于其地位本身處于一個(gè)相對(duì)被動(dòng)的角色，管理與合同的細(xì)節(jié)更加重要，即使是很多軟性的投入也盡量要以規(guī)范文件的形式出現(xiàn)。

　　2. 進(jìn)場(chǎng)談判

　　如果說(shuō)政策制定是一個(gè)熟悉市場(chǎng)環(huán)境，梳理各種關(guān)系的過(guò)程，那么進(jìn)場(chǎng)談判則是盤(pán)中盤(pán)非常關(guān)鍵的臨門(mén)一腳！經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的反復(fù)推演，進(jìn)場(chǎng)談判成為考驗(yàn)廠家業(yè)務(wù)執(zhí)行層以及經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)執(zhí)行層最為重要的標(biāo)尺。進(jìn)場(chǎng)談判火候掌握得好，則酒店終端的進(jìn)入成本將大幅度降低，酒店終端進(jìn)場(chǎng)談判如果煮成夾生飯，那么我們可能將會(huì)陷入非常不利的境地。酒店終端進(jìn)場(chǎng)談判有幾點(diǎn)臨時(shí)性很管用的手段：“察言觀色 隨機(jī)而動(dòng)”。

　　所謂“察言”，主要看酒店老板語(yǔ)言。經(jīng)過(guò)對(duì)盤(pán)中盤(pán)渠道系統(tǒng)政策的制定，我們基本上應(yīng)該對(duì)進(jìn)入各類(lèi)酒店終端擁有了價(jià)格上心理底線，根據(jù)A類(lèi)酒店，B類(lèi)酒店，C類(lèi)酒店以及D類(lèi)酒店的盤(pán)點(diǎn)，我們基本上可以對(duì)酒店終端有了大的價(jià)格上洞察，如何獲得最低的價(jià)格就看關(guān)鍵的客情以及臨場(chǎng)發(fā)揮。察言，主要是聽(tīng)酒店老板的口氣探測(cè)酒店進(jìn)入的費(fèi)用門(mén)檻。一般情況下，酒店老板普遍屬于比較有商業(yè)意識(shí)的一幫經(jīng)營(yíng)者，他們往往會(huì)語(yǔ)言上表現(xiàn)出酒店生意好壞與優(yōu)劣，通過(guò)酒店經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣基本上可以盤(pán)算出酒店費(fèi)用；在這個(gè)過(guò)程中，特別要關(guān)注老板娘的語(yǔ)言與談吐，還有就是服務(wù)員的溝通，這些語(yǔ)言構(gòu)成了整個(gè)酒店終端對(duì)外基本形象與內(nèi)容。

　　所謂“觀色”就是用自己的眼睛去審視酒店經(jīng)營(yíng)狀況。一般情況下，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，政府周邊的酒店往往是盤(pán)中盤(pán)需要重點(diǎn)關(guān)注的終端形態(tài)，而商務(wù)旅游城市，游客聚居的地方是我們需要重點(diǎn)關(guān)注的地方。

　　看酒店的成色還可以通過(guò)消費(fèi)高峰期的酒店客人進(jìn)出量來(lái)印證老板的生意情況。選擇在消費(fèi)高峰期去看，但不要選擇生意高峰期去談，這樣可以避開(kāi)酒店老板的鋒芒，有利益降低價(jià)格上的尖峰時(shí)刻。

　　所謂的“隨機(jī)而動(dòng)”就是根據(jù)談判的時(shí)機(jī)靈活地做出決策。一旦發(fā)現(xiàn)談判的價(jià)格非常適合自己心理預(yù)期的價(jià)格時(shí)段，一定要及時(shí)做出決策。不要受外界干擾，果斷地做出決策。

　　給大家說(shuō)一個(gè)我自己親身經(jīng)歷的談判過(guò)程。2005年12月，我們?cè)谝粋�(gè)地級(jí)市場(chǎng)接觸了一家當(dāng)?shù)胤浅Ｍ�銷(xiāo)的酒店終端，老板很顯然是剛剛涉足餐飲這個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)的潛規(guī)則知道一些，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到深入了解的地步。恰好我們?nèi)ジ�酒店去談白酒進(jìn)場(chǎng)問(wèn)題。當(dāng)時(shí)，同樣規(guī)模同樣生意情況的酒店，我們的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)無(wú)論如何不會(huì)少于5—6萬(wàn)元/年，我們?cè)诟�客戶接觸過(guò)程中提出用2.4萬(wàn)簽一年的進(jìn)店合同，老板也沒(méi)有提出任何異議，雙方溝通甚歡。當(dāng)時(shí)恰好酒店會(huì)計(jì)外出辦事情，老板已經(jīng)擬定好合同了。但因?yàn)闆](méi)有合同章不得不選擇在第二天簽約，我們也沒(méi)有細(xì)想就決定第二天過(guò)來(lái)簽合同，但是恰恰是這個(gè)時(shí)間段，另外一個(gè)白酒品牌也在晚上進(jìn)入了老板家談進(jìn)店，老板立即意識(shí)到自己的酒店終端進(jìn)店費(fèi)被大大地低估了，通過(guò)與酒店同行溝通，酒店老板很快知道了酒店終端費(fèi)用底價(jià)，當(dāng)我們第二天興沖沖去準(zhǔn)備簽約時(shí)，老板立即變臉，提出最少的進(jìn)店費(fèi)4萬(wàn)元/年。沒(méi)辦法，考慮到這個(gè)酒店為當(dāng)?shù)卣�府主要消費(fèi)場(chǎng)所，加上老板本身的人脈關(guān)系，我們只能選擇4萬(wàn)元/年進(jìn)店費(fèi)。僅僅是一夜之間，我們就多付出1.6萬(wàn)元的費(fèi)用，這就是時(shí)機(jī)的把握。

　　從宏觀的角度看，酒店終端談判還取決于對(duì)酒店消費(fèi)環(huán)境的深度了解。很多酒店看上去很紅火，但實(shí)際上潛伏著巨大的經(jīng)營(yíng)性危機(jī)，或者由于國(guó)家政策形勢(shì)發(fā)生變化，或者一個(gè)偶然的區(qū)域性經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生變化都會(huì)導(dǎo)致酒店終端迅速貶值，如果作為談判者不能夠深入的洞察這種局面，很容易導(dǎo)致進(jìn)店費(fèi)用打水漂。

　　一個(gè)比較殘酷的例子。2002年3月，我們?cè)谕畋苯佑|過(guò)一家酒店，一直生意很好，但是突然有一天，這個(gè)酒店生意一落千丈。調(diào)研的結(jié)果很簡(jiǎn)單，全國(guó)公安系統(tǒng)正在執(zhí)行禁酒令，凡是工作期間喝酒的公安干警將自動(dòng)被停職。這家酒店恰恰就是公安系統(tǒng)長(zhǎng)期就餐的酒店。安徽一家白酒企業(yè)剛剛從外地白酒品牌手里接盤(pán)這家價(jià)值不菲的酒店終端，可以想象，白酒企業(yè)面對(duì)這樣的政策環(huán)境可以說(shuō)是欲哭無(wú)淚！

　　弱勢(shì)白酒品牌進(jìn)店談判一般要經(jīng)歷五個(gè)步驟：

　　第一步：了解酒店目前在線銷(xiāo)售白酒品牌進(jìn)店情況與在線銷(xiāo)售情況，有的方矢！任何一個(gè)酒店終端都有自己的白酒銷(xiāo)售生態(tài)系統(tǒng)，深刻地了解酒店終端白酒銷(xiāo)售與消費(fèi)生態(tài)對(duì)于進(jìn)店談判成功尤其重要，這一點(diǎn)是進(jìn)店談判的基本功之一；

　　第二步：熟悉老板目前酒店經(jīng)營(yíng)狀況洞察心理氛圍與老板志趣愛(ài)好，投其所好！非常簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，如果我們業(yè)務(wù)人員能夠洞察老板的性格、心情、志趣，投其所好，相信溝通成本的降低帶來(lái)的必然的進(jìn)店壁壘的降低，這是進(jìn)店談判的基本之二；

　　第三步：判斷酒店進(jìn)店心理價(jià)格比較平衡三方利益與準(zhǔn)確提出要求，擊中要害！酒店老板心理價(jià)位準(zhǔn)確判斷對(duì)于酒店進(jìn)店談判成功十分重要，一般情況下，我們的業(yè)務(wù)人員要采取抑制性報(bào)價(jià)，并將我們對(duì)于酒店終端經(jīng)營(yíng)中的軟肋有所表明，這樣可以避免酒店終端在價(jià)格上對(duì)廠家更大的預(yù)期；

　　第四步：保留酒店談判妥協(xié)空間及時(shí)增值利益承諾與策略附加要求，尋求雙贏。談判是一個(gè)雙方妥協(xié)的過(guò)程。談判中軟硬尺度非常難以把握，弱勢(shì)品牌妥協(xié)一般會(huì)比較多，但為了不至于尷尬，或者體面地妥協(xié)，白酒品牌企業(yè)在妥協(xié)的同時(shí)一定要利用老板優(yōu)勢(shì)心理，提出附加性要求。

　　第五步：合作協(xié)議及時(shí)簽約保證談判成果及時(shí)兌現(xiàn)與時(shí)間換取空間，一錘定音！必須要承認(rèn)，好的酒店終端現(xiàn)在是越來(lái)越少了，而一旦我們經(jīng)過(guò)拉鋸戰(zhàn)談定的酒店終端就需要及時(shí)進(jìn)行決策，保證辛辛苦苦的談判成果不要成為別人的囊中之物。

　　3. 物料制作

　　酒店終端一旦簽約，及時(shí)進(jìn)店與物料的及時(shí)配發(fā)就非常重要，從簽約的當(dāng)天開(kāi)始，我們就已經(jīng)在為酒店終端支付服務(wù)費(fèi)用。一般情況下，白酒品牌企業(yè)會(huì)有一些通用的物料可以及時(shí)調(diào)用，但最好也能夠針對(duì)個(gè)案的酒店終端提供比較個(gè)性化物料。傳統(tǒng)的白酒盤(pán)中盤(pán)物料主要有如下九種，而這九種基本物料都十分中國(guó)，反映了中國(guó)白酒品牌在運(yùn)作盤(pán)中盤(pán)過(guò)程中的中國(guó)化思考。

　　1） 大紅燈籠高高掛。特別是在一些比較低端市場(chǎng)或者是中國(guó)北方市場(chǎng)，為了爭(zhēng)奪消費(fèi)者眼球，營(yíng)造主場(chǎng)氣氛，一般都會(huì)選擇大紅燈籠作為盤(pán)中盤(pán)推廣的核心物料；

　　2） 杯盞碗筷樣樣全。白酒企業(yè)考慮，既然進(jìn)場(chǎng)費(fèi)都已經(jīng)大把花費(fèi)了，也就不在乎為酒店終端準(zhǔn)備一些杯盞碗筷了，因此，很多酒店在開(kāi)業(yè)之初也會(huì)主動(dòng)跟一些準(zhǔn)備進(jìn)店的品牌進(jìn)行溝通，這樣可以節(jié)約一筆費(fèi)用；

　　3） 娛樂(lè)游戲齊齊上。撲克牌，麻將杯等等食客們喜歡的各種各樣游戲娛樂(lè)產(chǎn)品也成為白酒盤(pán)中盤(pán)企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。在酒店終端，我們經(jīng)�？梢钥吹胶芏喟拙破放破放乒适伦龀傻膿淇耍瑒e具一番風(fēng)味。

　　4） 吧臺(tái)桌面滿堂彩。嵌入式廣告在酒店終端可以說(shuō)是運(yùn)用最為廣泛。很多酒店的吧臺(tái)與桌面成為白酒盤(pán)中盤(pán)企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，而且很多富有詩(shī)意的創(chuàng)意在這兩個(gè)地方都有很大程度的運(yùn)用，雕龍畫(huà)鳳，飛檐走獸等等應(yīng)有盡有！

　　5） 男女老少都關(guān)懷。白酒企業(yè)為了討好消費(fèi)者，不僅制作了大量的靜態(tài)展示性物料，而且對(duì)消費(fèi)者的心理關(guān)懷也做得十分到位，各種各樣的小飾品體現(xiàn)了白酒企業(yè)在盤(pán)中盤(pán)物料中主動(dòng)性意識(shí)。我們?cè)诎拙票P(pán)中盤(pán)酒店終端經(jīng)�？梢砸�(jiàn)到各種富有民族特色的掛件與飾品，各種消費(fèi)者都可以找到自己愛(ài)不釋手的小玩意。

　　6） 唐裝旗袍最流行。細(xì)心的食客就會(huì)發(fā)現(xiàn)，盤(pán)中盤(pán)酒店終端，唐裝與旗袍成為一道獨(dú)特的風(fēng)景！因?yàn)樘蒲b與旗袍最能夠代表中國(guó)白酒民族化的性格。同樣道理，紅色成為這種導(dǎo)購(gòu)服裝的基本色，一道道紅色旋風(fēng)使得盤(pán)中盤(pán)酒店終端變得獨(dú)具風(fēng)韻。

　　7） 門(mén)頭裝裱講究多。如果你足夠細(xì)心，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多酒店的門(mén)牌裝飾上被巧妙地嵌入了白酒品牌的核心思想。比如高爐家酒在很多縣級(jí)市場(chǎng)的門(mén)頭上就很巧妙地將徽派民居的建筑風(fēng)格嵌入其中，既滿足了酒店對(duì)裝修風(fēng)格的要求，有很好地體現(xiàn)了高爐家品牌思想。還有諸如皖國(guó)春秋、迎駕貢酒等等。

　　8） 彩門(mén)氣球武裝快。很多白酒品牌為了營(yíng)造主場(chǎng)氛圍以及推動(dòng)盤(pán)中盤(pán)酒店終端市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)，常常會(huì)采取彩門(mén)氣球形成創(chuàng)造氛圍，激活終端。特別是白酒消費(fèi)旺季，白酒企業(yè)更是會(huì)集中民族演出隊(duì)伍，如舞獅隊(duì)，手號(hào)隊(duì)等特色演出團(tuán)隊(duì)進(jìn)行酒店終端助威。

　　9） 擊鼓傳花新形態(tài)。白酒酒店終端形態(tài)與酒店業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，為了適應(yīng)酒店終端發(fā)展的需要，白酒終端物料中，用來(lái)互動(dòng)的物料也越來(lái)越多。我們?cè)谛陆疄豸斈君R塔里木大酒店，云南昆明云南人家大酒店都親身體驗(yàn)到酒店終端與消費(fèi)者互動(dòng)性消費(fèi)，白酒盤(pán)中盤(pán)企業(yè)也見(jiàn)縫插針地將酒店道具作為終端生活化的物料，使得白酒盤(pán)中盤(pán)終端出現(xiàn)了嶄新的動(dòng)態(tài)物料。

　　隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，盤(pán)中盤(pán)酒店終端開(kāi)始啟動(dòng)更加系統(tǒng)的終端生動(dòng)化與物料系統(tǒng)化戰(zhàn)略。很多白酒企業(yè)開(kāi)始深入研究酒店終端消費(fèi)形態(tài)，將白酒文化與品牌思想直接介入到酒店消費(fèi)過(guò)程之中，創(chuàng)造了中國(guó)白酒新的終端生動(dòng)化形態(tài)。特別是一些新近崛起的白酒品牌，他們更加注重對(duì)目標(biāo)人群的人文關(guān)懷，力爭(zhēng)在最短時(shí)間里與消費(fèi)者達(dá)成心理上的默契，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的擠壓，獲得市場(chǎng)生存的空間。如白酒消費(fèi)過(guò)程中的酒令使用，白酒消費(fèi)者中的抽簽定獎(jiǎng)等等。在我們的《盤(pán)中盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維》系列文章中，我們將對(duì)白酒盤(pán)中盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)中的創(chuàng)造性物料使用以及新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)廣泛視角與白酒業(yè)者分享！

　　4. 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

　　導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是一項(xiàng)與其他工作并行的基礎(chǔ)性工作，從進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)以后，作為企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商就需要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行物色與培訓(xùn)，一個(gè)能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍對(duì)保證白酒盤(pán)中盤(pán)成功具有非常重要的作用。盤(pán)中盤(pán)剛剛啟動(dòng)“小盤(pán)”時(shí)期對(duì)于導(dǎo)購(gòu)需要并不是很多，但一旦進(jìn)入大盤(pán)操作，導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)與管理工作將成為常規(guī)性的工作，需要不斷充實(shí)培訓(xùn)的內(nèi)容，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)分為技術(shù)性培訓(xùn)與技能性培訓(xùn)，而通過(guò)樣板酒店的現(xiàn)場(chǎng)演示是加快促銷(xiāo)員隊(duì)伍成長(zhǎng)的一條不可多得的捷徑。

　　情境導(dǎo)購(gòu)1，適應(yīng)酒店生態(tài)圈。

　　導(dǎo)購(gòu)員情境導(dǎo)購(gòu)的第一步是要導(dǎo)購(gòu)員熟悉自己的客戶群，根據(jù)客戶群適應(yīng)自己的客戶導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言及形式。如商務(wù)客戶居多的酒店終端于正午場(chǎng)合居多的酒店終端在導(dǎo)購(gòu)風(fēng)格上區(qū)別就很大。商務(wù)場(chǎng)合要保持私密性，政府場(chǎng)合要保持謹(jǐn)慎性，而一旦是文人出沒(méi)的場(chǎng)合則要保持儒雅性。情境導(dǎo)購(gòu)就是要熟悉并適應(yīng)酒店生態(tài)圈的主流客戶群的導(dǎo)購(gòu)方式需要。酒店生態(tài)圈還包括酒店終端本身的人際關(guān)系與各種層級(jí)人員的關(guān)系處理。

　　實(shí)際上，不要小看酒店終端導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)要求非常之高。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員往往是一個(gè)很好的演員，舞臺(tái)就是自己從業(yè)的酒店，什么時(shí)候該唱紅臉，什么時(shí)候該唱白臉都需要很好的判斷能力。也正因?yàn)槿绱�，很多�?yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在中等城市月薪2000元已經(jīng)不是稀罕的情形。酒店生態(tài)圈適應(yīng)根據(jù)不同規(guī)模酒店以及酒店配合程度有一定時(shí)間上差異，但一般情況下，需要一周到半個(gè)月時(shí)間才可能基本適應(yīng)這種生態(tài)圈。

　　情境導(dǎo)購(gòu)2、操控白酒專(zhuān)業(yè)語(yǔ)。

　　任何一個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)都有自己的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，白酒自然也不例外。白酒除了后面我們要說(shuō)的白酒品牌文化之外，就是導(dǎo)購(gòu)白酒的口感以及喝酒以后的身體感受。操控白酒術(shù)語(yǔ)一般會(huì)從白酒的十個(gè)屬性角度去推進(jìn)。

　　第一是“綿”，主要是指白酒口感中厚實(shí)感。好的白酒品牌一般都會(huì)不會(huì)出現(xiàn)很剮的感覺(jué)，而是很迅速地融入到我們消化系統(tǒng)，成為一團(tuán)溫暖的水，迅速擴(kuò)散。我們稱之為綿；

　　第二是“甜”，主要針對(duì)善飲者而言，我們吃飯的時(shí)候會(huì)有一個(gè)感覺(jué)，如果我們一頓飯不給你任何菜蔬，僅僅讓你吃飯，不要很長(zhǎng)時(shí)間，你就可以品嘗到米飯實(shí)際上還是非常之甜。好的白酒也是這樣，如果僅僅是你大口大口喝酒，相信你一定會(huì)感覺(jué)到白酒也是很甜的感覺(jué)。

　　第三是“凈”，主要是不粘口感覺(jué)。好的白酒品牌一般都會(huì)十分爽滑，具有不粘口的特點(diǎn)，因此很多白酒企業(yè)往往會(huì)在凈上下功夫。

　　第四是“香”，特別是濃香型白酒品牌，香型對(duì)于白酒品質(zhì)來(lái)說(shuō)具有很重要的影響。香型一般也稱為白酒企業(yè)純度指標(biāo)很重要的參數(shù)。

　　第五是“濃”，酒濃味濃情更濃。酒濃也是很多白酒作為核心賣(mài)點(diǎn)的重要指標(biāo)，濃體現(xiàn)的物質(zhì)性價(jià)值與情感性價(jià)值都非常美好，因此，很多白酒導(dǎo)購(gòu)中會(huì)使用這種策略。

　　第六是“爽”，與凈比較相近，主要是針對(duì)白酒飲用過(guò)程中的心理感受進(jìn)行引導(dǎo)。

　　第七是“厚”，厚味宜人，白酒味道的厚薄對(duì)于長(zhǎng)期喝酒的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是很有吸引力的說(shuō)辭，終端導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)針對(duì)目標(biāo)人群的語(yǔ)言溝通技巧，厚味就是酒尾比較厚重，不會(huì)出現(xiàn)上頭等情況。

　　第八是“純”，自從白酒出現(xiàn)用糧食酒與勾兌酒之分后，對(duì)于酒的糧食純度也成為判斷白酒品質(zhì)的一個(gè)十分重要的指標(biāo)。酒純代表了白酒原料來(lái)源的正宗與純正。

　　第九是“醇和”，主要是白酒喝后的入口感覺(jué)。醇和代表了白酒均勻度比較好，不會(huì)出現(xiàn)低檔酒的分層等特征。

　　第十是“正”，主要是描述白酒的口感比較吻合目標(biāo)人群的心理需求，從而表現(xiàn)出比較正宗，正式的口味等。

　　上述描述白酒自然屬性以及情感屬性的典型詞在實(shí)際的市場(chǎng)使用過(guò)程中要有所取舍。關(guān)鍵是我們導(dǎo)購(gòu)人員要熟悉這種特征，根據(jù)不同目標(biāo)人群的性格特征與喜好，進(jìn)行推展。

　　情境導(dǎo)購(gòu)3、處理各類(lèi)消費(fèi)群

　　靈活及時(shí)地處理各種復(fù)雜的消費(fèi)環(huán)境與消費(fèi)意見(jiàn)是考驗(yàn)盤(pán)中盤(pán)酒店終端另外一個(gè)十分重要的指標(biāo)，因此，成熟的酒店終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)一般都會(huì)建立針對(duì)酒店終端主流消費(fèi)群的培訓(xùn)機(jī)制。很顯然，中國(guó)市場(chǎng)的酒店終端消費(fèi)群已經(jīng)日趨多元化。過(guò)去我們可能十分注重對(duì)商務(wù)政務(wù)人群的目標(biāo)鎖定，而實(shí)際情況是在很多經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的東南沿海，家庭對(duì)于酒店終端消費(fèi)日趨增多。在廣州，本地的居民已經(jīng)很少在家里做飯，到酒店就餐已經(jīng)成為一種習(xí)慣。這里，我們提供一套導(dǎo)購(gòu)員針對(duì)不同人群的心態(tài)調(diào)整手段與方法。

　　真誠(chéng)就是生產(chǎn)力。身處激烈的商業(yè)社會(huì)，我們可能已經(jīng)十分習(xí)慣虛偽地微笑，商業(yè)地微笑，但是，真因?yàn)檎嬲\(chéng)的微笑越來(lái)越少，真誠(chéng)的價(jià)值才會(huì)越來(lái)越大。在處理酒店終端客戶與消費(fèi)者關(guān)系時(shí)，我們一直秉承著這樣的一個(gè)原則，真誠(chéng)地面對(duì)消費(fèi)者，真誠(chéng)地面對(duì)我們的顧客，你一定會(huì)受到意想不到的收獲。我曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)年齡很小的導(dǎo)購(gòu)員，家里十分困難，但是對(duì)于自己的顧客，她的微笑從來(lái)就是真誠(chéng)地，真誠(chéng)地為顧客而高興，真誠(chéng)地為顧客分擔(dān)憂愁。有時(shí)，顧客在酒店喝醉酒，她會(huì)主動(dòng)地跟其家人聯(lián)系，有時(shí)顧客在外面遇到不順心的事情，她也會(huì)耐性地傾聽(tīng)顧客的嘮叨。她的這種真誠(chéng)深深地感動(dòng)了消費(fèi)者，以至于很多�？鸵贿M(jìn)到酒店，就會(huì)像老板提起這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，真誠(chéng)，使得導(dǎo)購(gòu)成為酒店最為重要的無(wú)形資產(chǎn)，而她所推銷(xiāo)的白酒品牌幾乎在消費(fèi)者毫不設(shè)防的情況下成為消費(fèi)者首選！

　　幽默營(yíng)造好氛圍。酒店確實(shí)是一個(gè)魚(yú)龍混雜的地方，什么樣的事情都會(huì)發(fā)生，消費(fèi)者層次不同也深刻地影響著酒店白酒品牌消費(fèi)氛圍，適度的幽默可以化解很多消費(fèi)過(guò)程中產(chǎn)生的尷尬。特別是對(duì)于酒桌上出現(xiàn)的葷笑話，聰明的導(dǎo)購(gòu)員常常能夠比較巧妙地進(jìn)行化解，而運(yùn)用比較幽默調(diào)侃的手段不僅可以讓說(shuō)者自己感覺(jué)無(wú)聊，而且可以有效地規(guī)避給品牌帶來(lái)的影響。

　　隨和創(chuàng)造水性度。水有一個(gè)特點(diǎn)，隨行而育！而從事酒店導(dǎo)購(gòu)的促銷(xiāo)員何嘗又不是如此，如果我們沒(méi)有水性的靈活就很難適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的酒店終端。在從事導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)性格比較隨和，但不隨便的女孩非常有競(jìng)爭(zhēng)力。我一直認(rèn)為，白酒導(dǎo)購(gòu)其實(shí)更多是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員人格魅力的推銷(xiāo)，只要我們能夠展現(xiàn)人性中純真隨和的一面，即使沒(méi)有很多經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員也可以獲得巨大的成功。

　　情境導(dǎo)購(gòu)4、傳遞酒品牌文化

　　在商言商，在酒言酒！目前從事白酒導(dǎo)購(gòu)的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)白酒酒文化傳遞屬于比較薄弱的環(huán)節(jié)，我們可以看娛樂(lè)場(chǎng)所的女孩是如何推銷(xiāo)他們的產(chǎn)品的。

　　首先是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品十分熟悉。我曾經(jīng)在很多娛樂(lè)場(chǎng)所見(jiàn)到女孩推銷(xiāo)啤酒，她們對(duì)啤酒品牌的品牌故事可謂是如數(shù)家珍。如百威的歷史，喜力的風(fēng)格，力波的上海味道等等。不僅如此，她們還用自己的行動(dòng)表現(xiàn)出對(duì)啤酒本身的理解。如可以配客人瘋狂的喝酒，利用娛樂(lè)化手段灌客人啤酒等等。當(dāng)然，白酒消費(fèi)環(huán)境與啤酒有一定的差別，但是，整個(gè)中國(guó)白酒界都在談?wù)摪拙莆幕�，我們難道就不可以設(shè)計(jì)創(chuàng)造性的活動(dòng)來(lái)幫助我們的促銷(xiāo)員推動(dòng)白酒消費(fèi)文化的外顯！實(shí)際上，我們現(xiàn)在面對(duì)的消費(fèi)者對(duì)白酒消費(fèi)為什么感覺(jué)到都一樣，因?yàn)槲覀兊膶?dǎo)購(gòu)確實(shí)太過(guò)于乏味，不僅缺少與他們身份相匹配的文化性導(dǎo)購(gòu)，更不要說(shuō)巧妙傳遞白酒品牌文化。

　　其次是用身體語(yǔ)言對(duì)啤酒品牌文化做了很好的詮釋。我們發(fā)現(xiàn)，啤酒促銷(xiāo)的從業(yè)人員都比較大膽，她們前衛(wèi)的意識(shí)與語(yǔ)言舉止，成為啤酒品牌文化最好的注解。相比較而言，白酒品牌在這方面雷同與保守了許多。

　　如何傳遞白酒企業(yè)的品牌文化？如何使白酒品牌文化能夠從書(shū)面語(yǔ)言變成實(shí)際操作東西？我們提供幾個(gè)方向供業(yè)界探討。

　　第一，從服裝道具上體現(xiàn)白酒文化。這是最為直接的語(yǔ)言符號(hào)。如果白酒企業(yè)能夠在導(dǎo)購(gòu)員戲劇性服裝上實(shí)現(xiàn)突破性創(chuàng)新，可以實(shí)現(xiàn)低成本的品牌文化嫁接。我記得蒙牛乳業(yè)在推動(dòng)其新產(chǎn)品深圳上市過(guò)程中，為了強(qiáng)調(diào)自己正宗的內(nèi)蒙牛奶，采用內(nèi)蒙古自治區(qū)少數(shù)民族服飾在深圳市場(chǎng)展開(kāi)大規(guī)模的免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，用很低的成本實(shí)現(xiàn)了蒙牛來(lái)自內(nèi)蒙古大草原的品牌核心價(jià)值訴求。當(dāng)然，用來(lái)體現(xiàn)白酒品牌文化的道具很多，我們可以從品牌核心價(jià)值出發(fā)進(jìn)行不斷深度挖掘。包括我們所說(shuō)的瓶型也是一種重要的道具語(yǔ)言。

　　第二，從行銷(xiāo)設(shè)計(jì)上體現(xiàn)白酒文化。實(shí)際上，白酒文化之所以沒(méi)落了，主要是因?yàn)榘拙菩袠I(yè)對(duì)白酒歷史的研究?jī)H陷于形式上的研究，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有做到真正的深層次的研究。比如中國(guó)傳統(tǒng)酒令，中國(guó)酒詩(shī)，促銷(xiāo)設(shè)計(jì)中的白酒品牌思想體現(xiàn)也是非常之少，物欲橫流的社會(huì)更加助長(zhǎng)了這種惡劣的風(fēng)氣。

　　第三，從現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境上體現(xiàn)白酒文化。借助一些道具，我們還是很容易設(shè)計(jì)一些情景式白酒現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。比如，現(xiàn)場(chǎng)字畫(huà)表演就是很好的載體。

　　情境導(dǎo)購(gòu)5、融入酒店大系統(tǒng)

　　酒店小舞臺(tái)折射的卻是豐富大社會(huì)。導(dǎo)購(gòu)人員要學(xué)會(huì)迅速融入這個(gè)酒店終端的舞臺(tái)。在這一點(diǎn)上，導(dǎo)購(gòu)員到并不是要成為通吃的什么人物，最重要的是要與基層員工形成比較親密的同伴式的關(guān)系。

　　導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的重要的策略性任務(wù)，不可能一蹴而就。成熟的白酒企業(yè)在這方面有很多比較成型的標(biāo)準(zhǔn)。而且導(dǎo)購(gòu)作為一支十分龐大的生力軍各個(gè)行業(yè)都存在導(dǎo)購(gòu)，白酒企業(yè)完全可以集百家之長(zhǎng)，根據(jù)白酒本身的屬性，推動(dòng)盤(pán)中盤(pán)市場(chǎng)走向成熟。

　　5. 客情建立

　　弱勢(shì)品牌盤(pán)中盤(pán)客情關(guān)系對(duì)于保證盤(pán)中盤(pán)操作穩(wěn)定性來(lái)說(shuō)具有很重要作用。因?yàn)槭侨鮿?shì)品牌，我們的操作就不可能像強(qiáng)勢(shì)品牌那樣頤指氣使。學(xué)會(huì)在妥協(xié)中爭(zhēng)取最佳利益點(diǎn)是我們的根本性立足點(diǎn)。

　　弱勢(shì)品牌盤(pán)中盤(pán)建立要如下幾點(diǎn)需要注意：

　　深度與廣度結(jié)合。因?yàn)槭侨鮿?shì)品牌，任何一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的建議可能都會(huì)導(dǎo)致白酒品牌在終端市場(chǎng)上遭遇滑鐵盧，因此，客情上要保持一定的深度與廣度，所以關(guān)鍵人物有深度，大眾人群有廣度，這樣才能夠保證我們的產(chǎn)品在酒店終端有一個(gè)良好的外部環(huán)境！

　　靈活與原則結(jié)合。實(shí)際上，保持對(duì)客情的潤(rùn)滑度還是非常有必要的，但是同時(shí)堅(jiān)守原則底線對(duì)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)也是非常重要，不要認(rèn)為無(wú)原則的退讓就是建立客情，良性的客情關(guān)系一定是既有一定的靈活性，但也必須保證強(qiáng)烈的原則性。

　　短期與長(zhǎng)期結(jié)合。永遠(yuǎn)不要用空洞的思想去教育酒店終端，因?yàn)榫频杲K端對(duì)眼前的利益還是非常看重的。要不斷地用短期利益去刺激我們的酒店終端老板，使得酒店老板保持跟你持續(xù)合作下去的興趣。但也一定不要把酒店老板培養(yǎng)成唯利是圖的小業(yè)主，這樣你會(huì)面臨老板無(wú)盡的糾纏，巧妙地把握客情中的短期與長(zhǎng)期利益相結(jié)合，對(duì)塑造健康的客情關(guān)系十分重要，商業(yè)利益是雙方博弈的結(jié)果。

　　弱勢(shì)品牌盤(pán)中盤(pán)白酒客情關(guān)系建立還是非常之艱難，主要是因?yàn)槠放票旧聿粔驈?qiáng)勢(shì)，說(shuō)話的底起不足，更多需要個(gè)人有很好的交際素質(zhì)，而且在這個(gè)過(guò)程中尤其要注意不要做太多的承諾，在實(shí)際操作中，很多業(yè)務(wù)人員為了滿足酒店老板需要，不斷給酒店以承諾，要知道，酒店終端是欲壑難填，有節(jié)制性控制酒店終端對(duì)廠家要求，是負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)人員基本要求。

　　6. 軟性傳播

　　弱勢(shì)品牌進(jìn)入一個(gè)城市市場(chǎng)選擇軟性傳播有兩個(gè)層面的考慮，第一是資源不是十分充足情況，選擇軟性方式可以獲得四兩撥千斤的效果，當(dāng)然創(chuàng)意本身的對(duì)低成本實(shí)現(xiàn)傳播有很大影響；第二就是考慮到作為一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入城市市場(chǎng)，不要給當(dāng)?shù)刂饕��?jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成壓力，從而惡化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。盤(pán)中盤(pán)確實(shí)是一個(gè)潛行的策略，而且其營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統(tǒng)非常脆弱，弱勢(shì)白酒品牌如果大張旗鼓進(jìn)行大眾傳播，可以會(huì)破壞自己在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的節(jié)奏，甚至于給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)攻擊的機(jī)會(huì)。軟性傳播手段有十種比較核心的手段，我們?cè)凇侗P(pán)中盤(pán)的工具系統(tǒng)》中將提供完整的軟性傳播手段與策略，這里從略。

　　7. 系統(tǒng)修正

　　弱勢(shì)品牌在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作盤(pán)中盤(pán)手段始終處于一個(gè)調(diào)整過(guò)程中，因此，不斷地根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)展與區(qū)域市場(chǎng)變化調(diào)整盤(pán)中盤(pán)策略也是弱勢(shì)白酒品牌必須熟悉的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。很多選擇盤(pán)中盤(pán)操作的白酒企業(yè)以及操盤(pán)手一直希望發(fā)明一個(gè)晚年的通用手段，或者尋找一種一勞永逸的方法，這絕對(duì)是不現(xiàn)實(shí)的臆想。這也是形成現(xiàn)如今對(duì)盤(pán)中盤(pán)兩種非常極端態(tài)度的根源。一種認(rèn)為盤(pán)中盤(pán)就是一種嚴(yán)重透支市場(chǎng)的終端策略，根本不具有可執(zhí)行性，另外一種就是神話盤(pán)中盤(pán)，覺(jué)得盤(pán)中盤(pán)是無(wú)所不用其極的秘密武器。

　　盤(pán)中盤(pán)的系統(tǒng)修正主要從營(yíng)銷(xiāo)的十個(gè)要素入手，分別是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，價(jià)格制定，渠道策略，促銷(xiāo)手段，傳播策略，品牌策略，經(jīng)銷(xiāo)商，二批政策，業(yè)務(wù)管理等。我們?cè)诤罄m(xù)盤(pán)中盤(pán)策略系統(tǒng)構(gòu)建中，將提供修正方法與修正文本。

　　8. 規(guī)范管理

　　在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行初步運(yùn)作中，特別是“小盤(pán)”操作中，尤其需要總結(jié)“小盤(pán)”在樣板市場(chǎng)操作的經(jīng)驗(yàn)，形成規(guī)范的管理文本，這樣可以為后續(xù)整個(gè)大盤(pán)操作提供經(jīng)驗(yàn)性素材。在實(shí)際操作中，我們一般會(huì)形成《盤(pán)中盤(pán)產(chǎn)品操作手冊(cè)》，《盤(pán)中盤(pán)渠道戰(zhàn)略》，《盤(pán)中盤(pán)酒店管理手冊(cè)》，《盤(pán)中盤(pán)價(jià)格體系》，《盤(pán)中盤(pán)軟性宣傳手冊(cè)》，《盤(pán)中盤(pán)酒店終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》等等數(shù)十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)。而一旦形成這些規(guī)范的管理手冊(cè)，也就意味著盤(pán)中盤(pán)在這個(gè)市場(chǎng)操作從技術(shù)層面說(shuō)已經(jīng)基本上成型，主要操盤(pán)手就會(huì)撤離現(xiàn)場(chǎng)而有制定性業(yè)務(wù)人員來(lái)負(fù)責(zé)執(zhí)行與跟進(jìn)。很多企業(yè)可能錯(cuò)誤地認(rèn)為，我只要拿到了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)就可以自行復(fù)制盤(pán)中盤(pán)了，其實(shí)不然，盤(pán)中盤(pán)是一種具有一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)狀營(yíng)銷(xiāo)模式，因此，在沒(méi)有對(duì)快速消費(fèi)品十分了解專(zhuān)家指導(dǎo)下，盤(pán)中盤(pán)在你的手里可能就完全失去效應(yīng)，這叫畫(huà)虎不成反類(lèi)其犬！